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MODALIDADES OPERATIVAS

Cuando la empresa toma la decisión de incursionar en mercados internacionales, la misma debe seleccionar la estructura organizativa que le permita operar con éxito en el exterior. Existen cinco principales estructuras o modalidades operativas para ingresar a los mercados internacionales. Algunas son más complejas que otras pero la complejidad depende de la experiencia de la empresa en estos mercados, la etapa de internacionalización en la que ésta se encuentra y el grado de inversión del proyecto de internacionalización. De igual manera, la empresa puede utilizar más de una estructura en la operación internacional dependiendo del tipo de operación y lo que se requiera para que la misma se lleve a buen término. También puede utilizar una modalidad diferente para cada mercado objetivo de acuerdo a sus patrones de expansión internacional.

•  Ingreso al mercado internacional a través de agencias de representación de compra-venta

Es de las formas más sencillas de incursionar en los mercados internacionales, las exportaciones y/o importaciones se llevan a cabo a través de un agente o representante en el exterior. Esta modalidad no implica grandes inversiones, esfuerzo ni tiempo para el productor, el riesgo es mínimo.

Las desventajas que tiene esta modalidad se refieren al poco control que se tiene sobre el agente por parte del productor; generalmente el intermediario no es muy comprometido con una comercialización ágil del producto lo que implica un bajo volumen de ventas e igualmente la empresa se somete al cobro de comisiones por lo que las utilidades tienden a disminuir.

•  Sucursales de ventas

Teniendo en cuenta las desventajas de la estructura anterior, la empresa puede optar por la instalación de su propia sucursal de ventas en el exterior. Con esto la empresa obtiene un mayor beneficio en función de una mejor promoción de los productos, desarrollo más eficiente de los mercados extranjeros y un control total de su fuerza de ventas. De igual forma, esta modalidad requiere de una mayor inversión en tiempo y dinero; además siempre existen riesgos en el personal de ventas utilizado ya que al ser extranjeros no tendrán un gran conocimiento sobre los productos, y al ser nacionales no tendrán un gran conocimiento del mercado, riesgos que la empresa debe asumir y pueden acarrear mayores costos en capacitación e implementación de estas sucursales.

•  Licencia de fabricación

La licencia es una concesión de un productor del país de origen a otro productor en el exterior, mediante el pago de un canon o regalía, por el uso del proceso de producción, de las patentes, marcas y otros aspectos negociados. La licencia ofrece al fabricante un acuerdo flexible con una inversión mínima pero se puede aprovechar las ventajas de sus patentes, la investigación y el know- how. Este sistema es interesante cuando se pretende incursionar en mercados que de otra forma estarían cerrados para la empresa debido a restricciones de tipo gubernamental o falta de experiencia en el mercado de destino.

Sin embargo, utilizar esta estructura también tiene sus desventajas en función de que el productor puede crear su propia competencia al terminar la concesión, toda vez que el concesionario puede adquirir toda la experiencia y el conocimiento durante el tiempo de duración del contrato y cuando éste termine optar por seguir con el negocio de manera independiente.

•  La coinversión en infraestructura productiva

Esta modalidad consiste en que la empresa construye o adquiere sus propias instalaciones de producción en el país extranjero.

Coinversión sencilla

Es una estructura societaria en donde la operación en el extranjero pertenece una parte a la empresa y la otra parte a un socio ubicado en el país extranjero. Los porcentajes de propiedad dependen de las reglamentaciones del país extranjero sobre Inversión Extranjera Directa (IED).

Subsidiaria extranjera de propiedad

Son adoptadas comúnmente en el mercado internacional por empresas que han alcanzado una etapa bastante avanzada en su proceso de internacionalización. Con estas subsidiarias, la empresa posee el máximo control de las operaciones de marketing y producción. Sin embargo requiere una gran inversión y un gran conocimiento de materia de legislación en el país extranjero y tener políticas administrativas y de trabajo importantes.

•  Franquicias internacionales

Es un acuerdo para la distribución en que el franquiciador cede su producto, marca, know-how y técnicas de comercialización al franquiciado de otro país con la finalidad de estandarizar procesos operativos y asegurar el nivel de calidad. Pueden adoptar diversas formas: Relación directa con cada franquiciado (franquicia internacional directa), establecer una filial en el extranjero que controle a los franquiciados locales (franquicia internacional filial), conceder a una empresa extranjera la franquicia global para todo el territorio (franquicia internacional máster). Formas intermedias como por ejemplo la franquicia internacional joint-venture.

Adicional a éstas, existen otras modalidades operativas en comercio internacional como lo son: el comercio compensado o piggy-back , los consorcios o joint-ventures y las alianzas estratégicas.

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OTRAS MODALIDADES OPERATIVAS      

Join venture o coinversión o empresa conjunta con riesgos compartidos, se perfecciona cuando una empresa ubicada en un mercado local se asocia con una del exterior, con el propósito de compartir metas comunes. 


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