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CONTRATOS INTERNACIONALES

Para los empresarios, los exportadores y los asesores, el tema de la contratación siempre ha despertado inquietud, interrogantes y, a veces, hasta temores, debido a las malas experiencias, y a la dificultad de entender un lenguaje y la terminología utilizados en la redacción de los contratos.

La formalización de un negocio a través de la firma de un contrato, muchas veces no forma parte de los hábitos empresariales en algunos países. Sin embargo, día a día contratamos servicios y firmamos contratos: un servicio de teléfono celular o una tarjeta de crédito, por ejemplo. En el caso del comercio internacional, el tema adquiere características peculiares, porque, con frecuencia, las empresas dejan de lado esta cuestión, sea por ignorancia, por no tomarse el tiempo para ello o, sencillamente, por creerlo innecesario.

No obstante, en las operaciones de comercio internacional las cuales por su propia definición requieren de determinado carácter de seriedad y de formalidad, se hace imperante estipular las claves de la negociación mediante el perfeccionamiento de un acuerdo formal como lo es un contrato.

Y ¿Qué es un contrato? Según la Real Academia Española, un contrato es un “pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas”.

Para establecer un sentido más práctico, un contrato puede resumirse en los siguientes cuatro puntos fundamentales:

  • Un contrato es un acuerdo, por lo general escrito, entre dos o más partes. Los actos unilaterales (de una sola parte), no se entienden como contratos, si bien existen como contratos en el contexto legal general.
  • Contiene derechos y obligaciones. El documento determina qué tipo de reglas deben seguir las partes.
  • Sirve como una norma y para formalizar una relación comercial (por ejemplo, una compraventa o una distribución).
  • Es, por lo general, por un tiempo determinado (casi siempre se determina cuánto durará el contrato).

 

¿Cuál es el contenido del contrato?

El contrato incluye una serie de cláusulas que describen los pormenores de la relación y de la operación comercial, tales como nominación de las partes, precio de los productos, cantidades, penalidades, etc. Los contenidos más usuales de un ‘contrato tipo’ se describen brevemente a continuación:

Encabezados: Aquí se pone el título del contrato; por ejemplo: “Contrato de compraventa”, “Contrato de distribución”, “Contrato de representación”, etc.

Nominación de las partes: Aquí se hace una descripción de las partes, de las personas que comparecen a firmar el contrato.

Representación: Aparece inmediatamente después de la nominación y establece la calidad de la persona que comparece a firmar el contrato, así como sus atribuciones para ejecutar dicho acto. Se debe prestar especial atención a esta parte, pues determina la capacidad de la persona de representar a la contraparte

Terminología: Es una especie de glosario de los términos que aparecen en el contrato. Se establece aquí qué se entenderá, por ejemplo, por productos, por ingresos brutos o por territorio. Esta es una práctica muy frecuente en los contratos que se firman con contrapartes de países anglosajones (por ejemplo, de Estados Unidos o Canadá), por lo que se le debe prestar atención cuando se negocie con ellos.

Plazo: Se refiere al tiempo de duración del acuerdo, a las fechas de inicio y de término; por ejemplo, una compraventa en la que se espera que los productos se entreguen en el plazo de un mes; la distribución de productos por un período de seis meses; una licencia de uso por el plazo de un año.

Condiciones de pago: Determina la forma de pago, el monto, la frecuencia y el lugar de recepción del pago de las transacciones que se van a realizar. En el caso del pago al contado no se presentan mayores dificultades, pero  se podría convenir en una forma de pago escalonada, contra entrega del producto.

Penalidades e indemnizaciones: Las partes determinan qué tipo de penalidades se aplicarán en caso de incumplimiento del contrato y la forma de indemnizar a la otra parte por los perjuicios provocados por dicho incumplimiento.

Jurisdicción aplicable: Se establecen las leyes y los procedimientos a los que se someterá cualquier problema o reclamo mayor, por incumplimiento de una parte del contrato o de todo el contrato.

Sometimiento a arbitraje: Adicionalmente a la cláusula anterior, pueden disponer las partes someter sus diferencias a procedimientos de arbitraje. Aquí también se establece el tipo de arbitraje, el número de árbitros y el foro arbitral (el lugar) donde tendrá lugar el arbitraje.

Confidencialidad: La partes determinan los temas y las condiciones que, bajo ninguna circunstancia, serán del conocimiento de personas o entidades fuera del acuerdo alcanzado, así como cualquier dato comercial o financiero de la contraparte, incluidos los secretos de fábrica o de los productos propios de cada uno de los firmantes.
Modificaciones al contrato: En esta sección, las partes determinan la forma en que se harán las modificaciones o adendas al contrato, en caso de ser necesarios; por ejemplo, una ampliación en el plazo, una ampliación en los términos de pago, un cambio en la dirección de entrega, etc.

Fuerza mayor: Las partes pueden disponer que ciertas situaciones, por ejemplo, los desastres naturales, las guerras o los accidentes, sean consideradas como motivos de fuerza mayor que impidan el cumplimiento normal del contrato y no impliquen responsabilidad para ninguna de ellas.

¿Cuando un contrato se considera como un contrato internacional?

Un contrato es internacional cuando está relacionado con más de un ordenamiento jurídico estatal. Ello en general ocurre cuando las partes, los bienes, y/o la celebración y ejecución del contrato, se sitúan en Estados diferentes e internacionalmente soberanos.

El contrato internacional tiene tres características que lo distinguen:

  • Permite decidir la norma que lo rige a través del concepto de ley aplicable entendida en un sentido amplio que incluye no sólo las leyes nacionales de un país sino la costumbre y los Tratados internacionales.
  • En algunos casos, especialmente en los contratos más complejos, tiene similitudes con los tratados internacionales en la medida en que implican un proceso complejo que incluye declaraciones de intención y negociaciones previas determinantes.
  • Tiene en cuenta la estabilidad del medio relacionado con el contrato como por ejemplo: el mercado, la situación política, económica y jurídica de los países relacionados.

 

¿Como se clasifican los contratos internacionales?

Después de establecer los criterios de selección del mercado e identificar el mercado al cual se ingresará, debe evaluar cuidadosamente las operaciones que realizará en dicho mercado para determinar en qué casos necesita plasmar los acuerdos alcanzados con su contraparte en cada una de las fases de su proceso de internacionalización. Para estos efectos, tenga en cuenta que existen diversas clasificaciones para los contratos internacionales, dentro de las cuales se encuentran las siguientes:

Clasificación según su Objeto:  

  • Contratos de Cambio: Son contratos en los que se intercambia un bien o un servicio por una suma de dinero. Se ejecutan de manera instantánea o dentro de un tiempo corto. El contrato de esta naturaleza más utilizado es la compraventa internacional de mercaderías.
  • Contratos de Producción: Son contratos cuya finalidad es crear una empresa dedicada a la producción de bienes o servicios en otro país u obtener una participación en las empresas de producción de bienes o servicios. Las características de este contrato exigen que los contratantes estén relacionados por un tiempo prolongado. Un ejemplo de este tipo de contrato es el de franchising, según el cual el interesado obtiene un espacio dentro del almacén de una empresa para vender sus productos.
  • Contratos de Suministro que comparten características con los contratos de cambio combinadas con las características de largo plazo propias de los contratos de producción.  
  • Contratos Bancarios: Contratos en donde se involucran las entidades financieras en operaciones como el leasing, la fiducia, el crédito documentario, las transferencias electrónicas, entre otros.  
  • Contratos de Intermediación: Basados en el concepto de mandato en donde una parte encarga a otra la conquista o penetración de un mercado. Ejemplo de ellos son: la agencia mercantil y la distribución.

 

Contratos Tipo o Contratos Estándar:

Estos contratos tienen como finalidad ratificar las costumbres y prácticas existentes dentro de un sector específico. En esta categoría se clasifican contratos como:

  • Los contratos tipo elaborados por organismos internacionales como la Cámara de Comercio Internacional.
  • Los contratos elaborados por asociaciones como FOSFA (Federación de Aceites, Semillas y Grasas) que emite contratos y actúa únicamente en arbitrajes dentro del sector del comercio mundial de semillas oleoginosas, aceites y grasas.

Contratos Complejos o Grupos de Contratos:

Son aquellos que reúnen varios contratos referidos a diferentes aspectos de la misma negociación, no obstante lo cual, cada contrato tiene sus propias condiciones de validez y efectos. El más claro ejemplo de este tipo de contrato es el de compraventa el cual lleva asociado además de las condiciones de intercambio de bienes, un contrato de transporte o fletamento, un contrato de apertura de crédito documentario para efectuar el pago del precio, un contrato de seguro respecto de la carga, un contrato de agencia para el manejo de la carga, entre otros.

 

Los contratos internacionales más utilizados

Contrato de compraventa internacional de mercaderías

El contrato de compraventa es el documento en donde se establece una relación en la que una parte se obliga, con respecto a la otra, a la entrega de un bien o servicio contra la remuneración de un precio determinado en dinero.

Este contrato es muy frecuente en la venta de bienes tangibles, tales como una casa, un carro, un mueble, y de productos de consumo, como alimentos, ropa, materiales de construcción, todos delimitados en cuanto a cantidades, calidades y precios.

Vale la pena decir que no siempre el contrato de compraventa está redactado en un documento como tal, es decir, en un papel escrito y firmado por las partes. Muchas veces basta con tener un pedido de determinado producto y la recepción de la factura respectiva para afirmar que se ha realizado el contrato de compraventa. En muchas ocasiones, la misma factura actúa como un contrato; en otras, solo se tienen comunicaciones por medios electrónicos,como el correo electrónico o el ‘fax’, en los que se fijan cantidades, calidades y precios. Todos estos documentos llegan, en determinado momento, a completar el contrato o incluso a ser el contrato mismo.

En el comercio internacional, la práctica no varía mucho. Se agregan dificultades, como el trato en un idioma distinto, que podría hacer más lenta la comunicación y la comprensión de los documentos. Además, tal como se mencionó en la sección I, puede haber diferencias con respecto a la aplicación de las normas jurídicas, si el tema de la ley y la jurisdicción aplicables no se ha definido en un documento (pueden surgir problemas acerca de la validez o no de simples facturas o faxes emitidos en otro país para efectos de cobro).

Contrato de Distribución

Al hablar de distribución, surgen términos como distribuidor, agente, o incluso broker, que tienden a confundirse y a usarse indistintamente. Esta confusión se hace mucho más evidente cuando se establecen relaciones contractuales con contrapartes de habla inglesa.

Al hablar de distribución, surgen términos como distribuidor, agente, o incluso broker, que tienden a confundirse y a usarse indistintamente. Esta confusión se hace mucho más evidente cuando se establecen relaciones contractuales con contrapartes de habla inglesa.

Un elemento importante es la independencia que caracteriza al distribuidor en su relación con el principal; es decir, no hay una dependencia contractual o laboral. El vendedor no le paga al distribuidor ni viceversa, o sea, el distribuidor no debe compensar otros pagos que no sean el precio de la mercadería

Este es, sin duda, uno de los contratos más usuales en el comercio internacional y lo constatamos en casi todas las actividades comerciales que se realizan hoy en día. Muy frecuentemente vemos la venta de vehículos automotores, electrodomésticos, ropa y accesorios, que no se fabrican en el país de destino (el país del importador), sino que están sujetos a la distribución por parte de un empresario local en dicho país de destino. En otros casos, estos artículos son comprados al distribuidor, por otros comerciantes, para su reventa en el mercado nacional.

El contrato de distribución es un medio eficaz y relativamente poco costoso por el que los empresarios exportadores pueden vender sus productos fuera de su territorio de origen y tener presencia en los mercados internacionales. Como cualquier transacción, tiene ventajas y desventajas.

Una de las mayores ventajas es, sin duda, el poco riesgo financiero que esta modalidad de exportación representa para el vendedor-exportador, pues dicho riesgo lo asume el distribuidor. Una de las mayores desventajas es el poco acceso directo del exportador al mercado de destino, pues esta función queda en manos del distribuidor. Por consiguiente, el conocimiento del mercado también queda en manos del distribuidor-importador. La relevancia de este aspecto depende de las estrategias y expectativas del exportador.

Contrato de Agente intermediario

El contrato de agente intermediario (también conocido en algunos países como broker) es otro de los que más se utilizan para generar ventas en los mercados exteriores. Este contrato establece la relación mediante la cual una persona o empresa actuará como gestor comercial de ventas en nombre de la empresa exportadora (principal), presentando el producto de ésta a potenciales compradores en el mercado exterior, y a cambio recibirá una comisión sobre el valor de los negocios efectivamente realizados y pagados al principal.  

Esta relación, al igual que ocurre con el distribuidor, generalmente no implica una dependencia formal entre la empresa principal y el agente intermediario, a menos que las leyes del país de destino tengan alguna regulación específica. La figura del agente intermediario resulta, por lo tanto, muy importante para las empresas que empiezan sus operaciones de exportación.

Este tipo de contratos es ideal para las empresas pequeñas o con poca o nula experiencia en el campo del comercio internacional, dado que les permite acceder a mercados internacionales sin tener que hacer grandes inversiones, dejando todo en manos de los agentes, que se convierten en los “gestores” de exportación de las empresas. Por lo general se realizan únicamente las transacciones aseguradas de antemano, con el único cuidado de determinar bien los pedidos mínimos, para hacer rentables las exportaciones, sin importar su repetición por un solo comprador.

Por otro lado, es necesario informarse sobre la confiabilidad de los agentes intermediarios, su experiencia en el manejo y la colocación de los productos que negocia la empresa exportadora, antes de dejar “toda” la operación en sus manos. La empresa debe hacer un análisis mínimo, incluido un análisis legal de los documentos y de los compromisos a adquirir para llevar a cabo sus exportaciones.

Contrato de licencia

El contrato de licencia es el contrato mediante el cual una empresa, llamada el “Principal” o “Licenciante”, otorga una serie de derechos a otra parte llamada el “Licenciatario”. Este contrato puede abarcar todos o solamente algunos de los siguientes asuntos: uso, fabricación, distribución, promoción, comercialización y venta de los productos propiedad del Principal, en un territorio determinado por un plazo establecido, a cambio de un porcentaje de participación de los negocios logrados



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